La Chaire CGI - Le futur du métier de grossiste

 Rôle de la chaire

cgi chaire

Cette chaire de recherche reconduite en 2012 pour une durée de 5 ans regroupe autour d’un même enjeu les professionnels du commerce interentreprises et les chercheurs d’EMLYON Business School et du CRET-LOG ( Centre de REcherche sur le Transport et la LOGistique)

Cette Chaire a pour ambition de construire un ensemble de connaissances sur le commerce de gros.  En effet, à la différence du commerce BtoC, qui donne lieu depuis quarante ans à de très nombreux travaux, notamment en marketing stratégique, le commerce de gros (ou commerce inter-entreprises), c’est-à-dire la distribution auprès des clientèles professionnelles (entreprises, collectivités, artisans, autres distributeurs, etc.), n’a pas vraiment retenu l’attention du milieu académique. Or, il apparait que les grossistes occupent, dans les canaux de distribution, un "espace particulier" qui n'est pas assimilable à celui du commerce de détail. La connaissance spécifique de ces acteurs et de leurs activités est donc l'objet central de cette Chaire.

Un partenariat unique entre entreprise et milieu académique

La Chaire "Intermédiation BtoB – CGI / EMLYON Business School" illustre une situation assez originale de partenariat entre le milieu académique et le monde de l'entreprise. Sont partie prenantes de cette Chaire la Direction Générale de l’Enseignement Supérieur et de l’Insertion Professionnelle (DGSIP) du Ministère de l’Education Nationale, de l’Enseignement Supérieur et dela Recherche,la Confédérationdu Commerce de Gros et International (CGI), EMLYON Business School et le Centre de Recherche sur le Transport etla Logistique(CRET-LOG) d’Aix-Marseille Université.

Pour EMLYON Business School et le CRET-LOG,la Chaire CGIest une occasion rare d’interagir, notamment lors des différentes Rencontres d’Eté, avec le monde de l’Education Nationale, et en particulier avec l’univers de la formation post-bac. La création et la diffusion des savoirs sont au cœur des missions deux institutions académiques concernées, et elles trouvent là un terrain privilégié d’application.

La Chaire CGIest en effet l’occasion d’expérimenter une nouvelle forme de transfert auprès des enseignants. Ceux-ci peuvent, à leur tour, être les acteurs centraux d’une nouvelle diffusion, auprès de leurs étudiants, des savoirs créés. Conçue de la sorte,la Chaire CGIopère comme un lieu d’échange et de coordination entre des acteurs qui ne sont, par ailleurs, ni facilement, ni régulièrement amenés à travailler ensemble. Susciter et organiser les rencontres, et faciliter les échanges entre praticiens, chercheurs et enseignants, entre universités, écoles de management et syndicats professionnels, constitue à ce titre une expérience à la fois originale et stimulante. 

Titulaire de la Chaire 

Catherine Pardo est professeur à EMLYON Business School. Elle enseigne le marketing, en particulier dans sa dimension business to business, auprès de publics étudiants et de cadres d'entreprises. Elle est responsable d’un parcours fléché « Marketing B2B, Achats et Supply Chain » destiné aux étudiants du MSc et des MS souhaitant prendre en charge des missions dans des entreprises intégrées dans des échanges inter-organisationnels.  Catherine Pardo est titulaire d'un doctorat en sciences de gestion et d'une habilitation à diriger des recherches.

Dates clés

  • Juillet 2009 : Signature de la chaire par la CGI, représentée par son Président Bernard Manhes et son Directeur Général Hugues Pouzin, en coopération avec le ministère de l’Éducation nationale et le ministère de l’Enseignement supérieur pour que le commerce B to B devienne un objet d’études approfondies.
  • Décembre 2012 – Reconduction de la Chaire pour une durée de 5 ans, par la CGI représentée par son Président Marc Hervouet son Directeur Général Hugues Pouzin en collaboration toujours avec le ministère de l’Éducation Nationale et le ministère de l’Enseignement Supérieur.

Enseignement 

Cours "Marketing de la distribution BtoB", proposé aux étudiants des programmes MSc et MS d'EMLYON Business School.Ce cours a pour objectif de permettre aux participants d’appréhender les problématiques spécifiques à ladistribution BtoB. De nombreux produits et services BtoB s’appuient sur des réseaux distribution pour atteindre leurs clients (entreprises et autres clients professionnels) finaux (BtoBtoB). Ces réseaux de distribution constituent des clients à part entière pour les entreprises vers lesquels se déploient des approches de co-construction de valeur déterminante pour les clients finaux (demande dérivée). Les acteurs de la distribution BtoB développent des stratégies propres de reconfiguration de leurs activités et de leurs ressources susceptibles de modifier profondément les systèmes de valeur dans lesquelles les entreprises sont insérées.

Les entreprises Rexel, Pomona et Bimp ont été les invitées de ce cours sur l'exercice 2013/2014 et ont apporté leurs témoignages pour illustrer les pratiques en matière de distribution BtoB.