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LAI-BENNEJEAN Christine

Christine LAI-BENNEJEAN

Professeure Associée

Christine LAI enseigne le marketing B2B, la gestion de la force de vente et la négociation dans divers programmes. Ses recherches portent sur l’amélioration des liens entre une entreprise et ses clients actuels et potentiels avec une focalisation sur les activités de mise en marché de l’entreprise réalisées par les canaux de vente directs et coordonnées avec d’autres partenaires de valeur ajoutée.

FormationTop

2012 : Ph.D. en Business Administration                                 
ESSEC Business School, France
Majeure: Marketing
Mineure: Gestion de la force de vente

2012 : Doctorat en Économie, Mathématiques et Management                 
Université Cergy-Pontoise, France
Spécialité: Science de Gestion
Mention très honorable avec les félicitations du jury

2009 : Mastère spécialisé en Business Administration Research                 
ESSEC Business School, France

2006 : M.B.A., Commerce International                            
National Chiao Tung University, Taiwan    

PrixTop

  • « Distinction Socrate » prix remis par la faculté des Sciences de l’Administration, Université Laval pour l’excellence en enseignement 2017-2018
  • « Distinction Socrate » prix remis par la faculté des Sciences de l’Administration, Université Laval pour l’excellence en enseignement 2016-2017
  • Récipiendaire d’une subvention dans le cadre du Programme SIRUL, Université Laval (CAD$35,000), chercheur principal, Projet: Measure des retombées du programme leadership en gestion de la force de vente dans le secteur des services financiers 2012-2016
  • Récipiendaire d’une subvention de démarrage de la faculté des sciences de l’administration, Université Laval (CAD$30,000), chercheur principal, 2012-2017
  • 47th AMA Sheth Foundation Doctoral Consortium Fellow 2011
  • National Conference in Sales Management Doctoral Research Grant Award aux USA (USD $1,000) 2010
  • Doctoral Student Fellowship, ESSEC Business School 2007-2011

ExpériencesTop

EMLYON Business School, France
Février 2019 – Présent : Professeure Associé de Marketing                   

Faculté des sciences de l’administration, Université Laval, QC, Canada
Juin 2018 - Décembre 2018 : Professeure Associé de Marketing                   
Mars 2012 – Mai 2018 : Professeure Adjoint de Marketing                    

ESSEC Business School, France
2011 : Lecturer                                 
2007-2012 : Assistant de recherche                             

C.T. Bauer College of Business, University of Houston, TX, USA
Department of Marketing & Entrepreneurship
2010 - 2011 : Chercheur invité                                   

College of Management, National Chiao Tung University, Taiwan
Department of Management Science  
2006 - 2007 : Assistant de recherche                            

              

Comités EditoriauxTop

Responsable de la session 'competitive paper', National Conference in Sales Management (NCSM) USA, 20206

Membre du comité d’évaluation, Fonds de recherche société et culture Québec (FRQSC)

Membre de la direction du conseil, National Conference in Sales Management (NCSM) USA, 2018- présent

Réviseur ad hoc, Journal of Personal Selling & Sales Management

Réviseur ad hoc, California Management Review

Réviseur ad hoc, Journal of Marketing Theory and Practice

Évaluateur pour la meilleure thèse de doctorat, National Conference in Sales Management (NCSM)

Réviseur, American Marketing Association Conference (AMA Summer/Winter)

Réviseur, Academy of Marketing Science Annual Conference (AMS)

Réviseur, European Marketing Academy Conference (EMAC)

Réviseur, World Marketing Congress (WMC)

ExpertisesTop

  • Gestion de la force de vente
  • Satisfaction et motivation de la force de vente
  • Gestion de première ligne
  • Méthode de recherche dans la gestion des ventes

AssociationsTop

American Marketing Association (AMA) Sales SIG

Association Française de Marketing

EnseignementTop

  • Sales Operation Strategy and Management
  • Introduction aux techniques de vente
  • Sales Management
  • Business to Business Marketing
  • International Marketing Management

Thèmes de rechercheTop

  • Gestion de première ligne avec une focalisation sur la satisfaction et la motivation de la force de vente
  • Négociation acheteur-vendeur
  • Gestion des comptes clés et de la vente en équipe
  • Éducation marketing et vente

Communications et SéminairesTop

Lai-Bennejean, Christine (2020), “How to Make Your Salespeople Happy and Engaged to Work? ” in Makerstories Jan 22 2020: knowledge @emlyon. https://medium.com/makerstories/how-to-make-your-salespeople-happy-and-engaged-to-work-f4aa10dd290d

Michel Klein, Juliet F. Poujol and Christine Lai-Bennejean, “The Impact of Customer Mistreatment on Salespeople’s Emotion Management and Selling Success: The Key Role of Emotional Authenticity” Proceedings of the Society for Marketing Advances (SMA) Annual Conference, Texas USA, 2020

Lai-Bennejean, Christine and Javier Marcos-Cuevas,“The Impacts of Business Objective and Leeway Left to Salespeople on Negotiation Outcomes”, Proceedings of the National Conference in Sales Management (NCSM), Norfolk, VA USA, 2020

Lai, Christine Jaushyuam and Betsy Gelb, “Learning More About Salesperson Job Satisfaction”, presented at the National Conference in Sales Management, Saint Diego, USA, 2018

Lai, Christine Jaushyuam and Ying Yang, “Performance Impact of Customer Orientation and Task Interdependence in Key Accounts Sales Teams: An Information Sharing Perspective”, Proceedings of the Academy of Marketing Science, Coronado Island, California, USA, 2017

Lai, Christine Jaushyuam and René Darmon, “Applying Llosa’s Tretra-class Model for Effective Management of Sales Force Job Satisfaction,” Thought Leadership on the Sales Profession Conference hosted by HEC Paris, Paris, May 2017:  http://salesthoughtleadership.org

Lai, Christine Jaushyuam and René Darmon, “The Impact of Salespeople’s Unbiased and Biased Attributions on Their Job Satisfaction: An Experimental Study”, Proceedings of the National Conference in Sales Management, St. Louis, USA, 2017, 66-68

Lai, Christine Jaushyuam and René Darmon, “The Impact of Salespeople’s Attribution Biases on Job Satisfaction: The Concept of Unwarranted Satisfaction”, Developments in Marketing Science: Proceedings of the Academy of Marketing Science, Denver, USA, 2015, p 655-656

Lai, Christine Jaushyuam, Son Lam and Michael Ahearne, “Performance Impact of Individual Market Orientation in Sales Teams: Does Formality of Communication Matter and When?” Thought Leadership on the Sales Profession Conference hosted by Columbia University, New York City, 2014: http://salesthoughtleadership.org

Lai, Jau-Shyuam, “Does Informal Network Make Formal Communication More or Less Effective?” American Marketing Association (AMA) Winter Marketing Educators’ Conference: B2B Sales Track Session, Austin, TX, USA, 2011

Lai, Jau-Shyuam, “The Effect of Formal and Informal Communication on Sales Information Transmission: The Moderating Role of Competitive Climate”, ISBM Academic Conference: Advances in B-to-B Marketing, Boston, USA, 2010

Lai, Jau-Shyuam, “Sales Information Transmission: Formal and Informal Communication among Salespeople”, ISBM Business-to-Business Ph.D. Student Research Camp, Boston, USA, 2010

Lai, Jau-Shyuam, “Effects of Social Exchange Relationships on Sales Information Transmission”, PhD winning paper, National Conference in Sales Management, Milwaukee, USA, 2010