CHAIRE DCF Lab

CHAIRE DCF Lab

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Fruit de la collaboration entre le réseau DCF (Dirigeants Commerciaux de France) et emlyon business school, la chaire DCF Lab, initiée en 2018, a pour vocation d’analyser et d’étudier l’impact de la transformation digitale sur la fonction commerciale afin de mettre en lumière les changements que connaît la profession.

Les acteurs du projet

Les activités de recherche sont orchestrées par  Jean-Philippe Timsit, professeur associé en stratégie digitale à emlyon business school et titulaire de la chaire, ainsi que par  Laure Guigard. Doctorante en Sciences de Gestion et chercheuse au sein du projet, elle prépare une thèse sur l’impact de la transformation digitale sur la fonction commerciale dans le cadre de la chaire. 

Le financement du projet est assuré par 5 mécènes : Akor Consulting, CCLD, Intermarché, La Poste Solutions Business et Malakoff Humanis.

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Répondre à un besoin essentiel de valorisation de la profession

Les travaux développés dans le cadre de cette chaire ont pour vocation de valoriser les métiers commerciaux, une profession en déficit chronique de candidats. Ils viennent aussi répondre à un besoin de meilleure compréhension du phénomène de digitalisation des forces de vente. Le métier de commercial connait de ce fait une profonde évolution  : l’exercice du métier demande désormais un ensemble de compétences pratiques et sociales toujours plus complexes. Les entreprises ont besoin de pouvoir visualiser ces changements pour exploiter à son plein potentiel la fonction commerciale dans un contexte volatile et globalisé.

La recherche s’étant majoritairement concentrée sur l’évolution des métiers du marketing les entreprises manquent fortement de données sur cette transformation. Grâce à la chaire DCF Lab, les entreprises vont obtenir des analyses scientifiques pour accompagner et diriger de façon optimale la transformation de la fonction commerciale.

Les études produites à ce jour 

Histoire de la vente :

Ce document témoigne des évolutions qu’a connues la vente et la fonction commerciale de l’âge de pierre à l’intelligence artificielle.

Analyse de cartographies des métiers : 

Ce document met en évidence les changements en matière de compétences clés qu’ont connu les métiers de la vente ces deux dernières décennies.

Comment la fonction commerciale se transforme-t-elle ? : 

Accédez au replay du 1er webinar sur la transformation de la fonction commerciale en cliquant sur le lien ici

Thèse de doctorat : A venir

Contacts 

Jean-Philippe Timsit : timsit@em-lyon.com  

Laure Guigard : guigard@em-lyon.com

Lila d'Hermies : dhermies@em-lyon.com

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A propos d'emlyon business school 

Fondée en 1872 par la CCI de Lyon, emlyon business school accueille cette année 8 600 étudiants de 110 nationalités et plus de 6 000 participants à des programmes de formation continue. L’École, qui compte 6 campus dans le monde (Lyon, Saint-Étienne, Casablanca, Shanghai, Paris, Bhubaneswar), s'appuie sur un réseau de 190 partenaires académiques internationaux et anime une communauté de 32 000 diplômés dans 130 pays. La mission d'emlyon business school est de révéler des « makers », des acteurs de la transformation qui anticipent, relient des mondes, construisent et positivent, privilégient le passage à l’acte, apprennent l’action, portent des valeurs, dans une démarche collaborative. Cette notion de « maker » reflète la vision de l’entrepreneur d’emlyon, qui essaie, expérimente, se trompe, recommence, apprend en marchant. emlyon business school propose de développer ces compétences dans le cadre d’un enseignement de nouvelle génération, qui associe la production et la diffusion d’une recherche académique d’excellence et l’élaboration de parcours d’apprentissage innovants.

A propos des DCF

Les Dirigeants Commerciaux de France rassemblent 2 500 adhérents, managers commerciaux et chefs d’entreprise,répartis sur l’ensemble du territoire au sein de 75 associations et 2 clubs de directeurs commerciaux nationaux (l’un dédié aux directeurs commerciaux des grandes entreprises, l’autre à celui des entreprises de taille intermédiaire).

Le mouvement DCF constitue un réseau influent et singulier de la vie économique -le seul dédié à la performance commerciale.

La vocation du mouvement DCF est en effet à la fois : 

  • de renforcer l’attractivité de la fonction commerciale pour faire reconnaître son rôle majeur au service de l’économie en développant l’intelligence commerciale, 
  • de valoriser les métiers commerciaux au sein d’une filière d’excellence capable d’attirer les meilleurs talents, 
  • d’accompagner la transformation de la fonction commerciale à l’ère numérique en investissant le champ de la prospective.